Avec une croissance à 2 chiffres d'une année sur l'autre voire d'un semestre à l'autre, l'e-commerce poursuit inexorablement son expansion. Mais le segment BtoC (Business to Consumer) n'est plus son seul moteur, le BtoB (Business to Business) ou la vente de professionnels à professionnels rivalise maintenant en parts de marché.

Soit, le e-commerce attise les motivations, du plus débutant au plus installé des commerçants. Une motivation régulièrement nourrie de reportages télévisés qui, s'attardant sur les réussites les plus marginales, fait rêver d'une e-success story tous les e-commerçants en devenir. Aussi, à grand renfort de e-boutiques à moindre coût que proposent à tour de rôle des professionnels d'un jour de l'internet, tout le monde s'y rue avec sa pelle, son seau et son tamis.

Or, cette ruée laisse dans son sillage nombre de sites fantômes ou mort-nés dans le village du e-commerce. Et si certains prospecteurs avisés ont su trouver le bon filon, d'autres devront se contenter de quelques pailles. Car enfin, si la chance n'est qu'un facteur de vélocité dans la croissance d'un site internet marchand, tout repose sur une sérieuse réflexion, beaucoup de compétences, énormément de travail et une capacité à innover sans cesse. Dès lors, une seule question se pose : are you ready ?

L'e-commerce est né du croisement d'internet et de la vente par correspondance. Quelques grandes enseignes de renom disposant déjà d'un fichier client type VPC ont donc, après un détour par le Minitel, franchi le pas plus aisément que des commerçants détaillants disposant quant à eux d'une clientèle dite de proximité. Dans le premier cas, la réputation de l'enseigne n'était plus à faire ; quant au deuxième...

Dès lors, s'agissant d'installer une relation de confiance entre un cyberacheteur et un site marchand, rien ne doit être laissé au hasard, en commençant par l'essentiel : l'offre produit. Sans en oublier les contours propres à internet !

Mais au juste qu'attend l'internaute d'un site internet de e-commerce ?
- un prix moindre à produit identique (discount),
- un service innovant (Chaussettes et sous vêtements sur abonnement par exemple),
- un produit ou un service particulier difficile à trouver dans un magasin de proximité (des croquettes pour chien enrichies aux plantes bio),
- une facilité (un service montage proposé en sus d'une roulotte en kit),
- des conditions de paiement souples,
- des conseils pratiques et l'avis d'autres consommateurs pour les guider dans leur choix.
- un bien ou un service géographiquement localisé.

Comme un cyberacheteur dispose en quelques clics d'une offre concurrentielle aussi large que spécialisée, il est de fait mieux informé, donc plus critique et plus exigeant sur une offre produit. Par exemple :

- quelle est la différence entre une armoire X vendue sur un site internet à un prix Y et la même armoire vendue sur un autre site internet au même prix ?

Dans le premier cas, l'e-commerçant vend une belle armoire à un prix très abordable. Dans l'autre cas, on sait en plus que la dite armoire est disponible en stock, qu'elle est livrée jusque dans votre chambre et que l'on peut bénéficier d'un paiement en 3 fois sans frais voire pour quelques € de plus, on vous débarrasse de votre ancien mobilier !
Maintenant, si l'on est tenté par le prix de l'armoire du premier, la probabilité d'achat est plus grande chez le deuxième. Car un à un, le e-commerçant aura su lever les quelques barrières inconscientes qui freinent le consommateur dans l'acte d'achat à distance.

Une subtilité ?
Possible. Mais c'est pourtant en l'absence d'un vrai vendeur, ce qui fait la différence entre un bon et un moins bon site marchand.

Outre l'offre produit, lancer son site internet de e-commerce doit se raisonner comme un investissement à doter d'un budget, prévoyant par ailleurs des ressources matérielles et humaines, ainsi qu'une logistique appropriée. Et, bien que ce soit une "chose impalpable" - un bien immatériel est le terme qui convient -, son approche peut être comparée à la réflexion qui conduit à ouvrir un magasin. Car finalement, la seule différence qui existe entre le commerçant et le e-commerçant, c'est le langage. Equivalence de vocabulaire entre le commerçant et le [ e-commerçant ] :

- disposer d'un commerce bien situé avec beaucoup de passage [ Trafic internet ]
- être éclairé d'une belle enseigne vue de loin
[ Référencement et positionnement ]
- disposer d'une vitrine bien achalandée
[ Attractivité du site ]
- toucher une large zone de chalandise
[ Limites territoriales* ]
- ressentir une atmosphère chaleureuse ou tendance dans le magasin [ Ergonomie et Webdesign ]

* Seuil critique au-delà duquel les frais de ports deviennent disproportionnés par rapport à la valeur intrinsèque de l'article vendu.
.../...

Toutes ces questions résolues, il convient ensuite d'attirer et de fidéliser une clientèle au magasin par des animations commerciales :

- renouveler ses produits [ Mise à jour ]
- au rythme des saisons [ Offre contextuelle ]
- changer la vitrine [ Rafraichir la page d'accueil ]
- promouvoir [ Ventes flash, OP, soldes... ]
- distribution de flyers [ E-mailing ]

Maintenant, de là à penser qu'il suffise de claquer des doigts [ copier/coller ] pour qu'un site marchand naisse et croisse tout seul...

En réalité - et mieux vaut le savoir avant de se lancer - il n'y a rien de plus chronophage qu'un site internet marchand.

Pour vous faire une idée plus précise à propos des sites marchands que nous avons pu développer, consultez également :

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